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Storytelling: cómo vender más contando historias

Contar historias o storytelling es una forma de generar un vínculo entre dos personas. Una buena historia puede inspirar y generar las emociones que necesitamos para hacer negocio.

“Viajar cambio mi vida, conocí nuevos horizontes y tuve experiencias que nunca antes había imaginado. Su agencia de viajes me dio diferentes opciones de destinos que nadie más me ofrecía, y en ellos fue que pude conocerme a mi mismo.”

Todos en algún momento hemos basado nuestra decisión de compra en una historia como la anterior, ¿por qué? Porqué escuchar el “anécdota” de alguien más nos hace sentir en mayor confianza con el producto o servicio, incluso, a veces podemos hasta sentirnos identificados.

¿Cómo vender más contando historias?

El storytelling es una de las herramientas más comunes actualmente en las ventas y en el marketing, cada vez son más los vendedores que utilizan esta técnica, sacando provecho de la fama de “Cuenta historias” y dándole el giro correcto a la hora de aplicarla.

Pero este artículo se trata de que dejemos de ver el concepto de “Cuenta historias “ como algo negativo y aprendamos a portarlo como una habilidad. Finalmente, se trata de tener la capacidad de observar y analizar a nuestro cliente, de esa forma identificar sus necesidades y saber como presentarle lo que vendemos.

Si queremos que alguien crea en nosotros lo suficiente como para comprar un automóvil de trescientos cincuenta mil pesos o invertir en un departamento de más de dos millones de pesos, primero tenemos que transmitirles confianza, que sepan que lo que les estamos diciendo es un éxito comprobado. Estas son algunas cosas que hay que considerar al hacerlo:

  • Una buena historia tiene la capacidad de hacer que nos sintamos parte de ella, una mejor historia hace que sintamos que somos los protagonistas. Siempre hay que ver de que forma el cliente se vea identificado con el problema que planteamos.
  • Es más fácil que obtengamos una venta si nuestro mensaje, o nuestro producto, de alguna forma se conecta emocionalmente con el cliente. ¿qué significa esto? Queremos que la persona quiera comprar nuestro producto porque hará que su vida sea mejor.
  • Es una historia que va directo al punto y es fácil de recordar. No queremos que por ser “rolleros”, la atención se pierda y más trabajo nos cueste hacer la conexión.

Vender con dos opciones de finales

Ya contamos la historia, nuestro cliente ya se identificó con el protagonista, ahora hay que ofrecerle un final que nos ayude a cerrar la venta; lo podemos hacer de dos maneras: el final bueno, donde nuestro producto le cambia la vida al momento de adquirirlo, o el final “malo”, en el que el hecho de no contar con él se verá en varias dificultades, el tenerlo le facilitaría su situación.

Cualquiera de las opciones, siempre hay que presentarla como una analogía para que nuestro cliente no se sienta abordado bruscamente y obligado a comprar. El punto de todo este ejercicio es evitar eso y que la decisión se dé de forma natural.

Estos sólo son algunos de los puntos a considerar antes de aplicar esta otra forma de realizar una venta.

¿Te gustaría saber como implementarla en tu estrategia?

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24/10/2014

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