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Sólo 3 segundos para formar la primera impresión en las ventas

¿Sabías qué la primera impresión en las ventas se forma a los 3 segundos y no en los 5 minutos iniciales? ¿Qué tanta importancia le concedes al entorno en tu actividad cómo vendedor?

Considera los siguientes aspectos y asegúrate de tener un primera impresión en las ventas del más alto nivel.

Efecto primacía

El efecto primacía, menciona que primera impresión es la decisiva y casi permanente para juzgar a una persona o una situación. Al primer contacto, nosotros elaboramos en nuestro cerebro de forma casi inmediata la imagen de una persona. Puede que confiemos o no, nos agrade o no, sin embargo, éste primer juicio marcará la forma en como percibimos a la persona en próximas ocasiones.

Uno de los más grandes errores que cometemos los vendedores es que escogemos a nuestros clientes en la recepción de manera aleatoria, pensando que con un correcto warm up podremos ganar su atención. Grave error. Para este momento es posible que el cliente ya haya formado una impresión de nosotros, y quizás no sea buena.

¿De dónde surge la primera impresión en las ventas?

En un estudio realizado por Higgins, Rhodes & Jones (1977) probaron que incluso las palabras que uno tiene en su cabeza durante el primer contacto, puede definir e influir la opinión y experiencia que tengamos de una persona.

La investigación consistía en preparar 2 grupos que memorizarían palabras. El primer grupo tendría que aprender términos con connotaciones negativas por ejemplo: insensato, engreído, distante, y terco. Mientras el segundo, tendría que hacerlo con palabras con connotación positiva: aventura, autoconfianza, independiente y persistente.

El resultado demostró que aquellos que memorizaron las palabras con connotación negativa demostraron mayor pesimismo y distancia que los que tuvieron las palabras con el sentido positivo.

A pesar de que éstas palabras no tuvieran nada que ver con la persona, éstas cualidades formaron parte de lo que ocurría en la mente de los individuos. Y por lo tanto, ellos inconscientemente atribuían esta impresión a las personas que conocían.

Quizás, si queremos generar impresiones favorables, sea necesario exponer a nuestros prospectos a adjetivos y palabras positivas. Utilizar un lenguaje fuerte, seguro y positivo puede marcar la diferencia en nuestra labor de venta.

La ley de la asociación

Si bien las palabras configuran buena parte de nuestras primeras impresiones, los estados de ánimo serán más poderosos para definir el afecto que podemos tener de una persona. Sencillamente, si alguien se encuentra en un buen “mood” cuando está contigo, será posible desarrollar un correcto acercamiento y relación.

Es más, si a nuestro cliente le ocurre algo positivo mientras nos encontramos en nuestra labor de venta, la relación de los pensamientos positivos con nosotros será inmediata. Por supuesto que nuestra preparación como vendedores es importante, sin embargo también es posible ser víctimas de las circunstancias.

Ser un profesional exitoso depende mucho del esfuerzo y la pasión que imprimamos en cada cosa que hacemos. Si contamos con esto, te puedo garantizar que tú primera impresión en las ventas será tu principal fortaleza y un recurso que hará sonar en múltiples ocasiones la caja registradora.

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