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Preguntas Inteligentes para negociaciones inteligentes

Muchos profesionales inteligentes y grandes vendedores hacen preguntas inteligentes.

Saber cómo hacerlas es muy importante para el éxito de cualquier negociación debido a que éstas son herramientas potentes y tienen un impacto positivo sobre el prospecto dentro del proceso del Ciclo de Ventas.

Por lo tanto, te sugerimos acercarte a tus clientes con un repertorio de preguntas impactantes que te ayuden a obtener mejores resultados y mayores ingresos.

Definitivamente, no hay peor cosa que una pregunta tonta. De hecho usualmente el personal de ventas es percibido como un tomador de pedidos que hace este tipo de preguntas sin sentido.

¡Las preguntas tontas generan pérdidas de dinero! Esto se debe a que cierran puertas y oportunidades de venta, destruyen la confianza y la credibilidad de la marca ante el mercado.

 

¿Qué hace que una pregunta sea inteligente?

Una pregunta que hace que los clientes piensen de manera objetiva, proporciona información valiosa, desafía el pensamiento común y demuestra experiencia, eso es una Pregunta Inteligente.

preguntas inteligentes 

 

¿Qué es una pregunta tonta?

Una pregunta que no llama la atención de nuestro prospecto y que de manera casi automática es bloqueada por el cerebro por lo absurda que resulta. Por ejemplo: ¿Le puedo ayudar en algo? ¿Planea comprar algo? (y muchas más).

 

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¿Dónde se utilizan las preguntas inteligentes?

Las preguntas inteligentes se utilizan prácticamente en todo el proceso de venta. Veamos su aplicación en cada uno de los pasos:

Paso 1: Prospección. Te ayudarán para captar la atención del prospecto.

Paso 2: Armar la estrategia. Sirven para realizar correctamente tu discovery, también conocida como investigación o calificación del cliente.

Paso 3: Presentación de venta. En este paso, las preguntas inteligentes te ayudarán a generar commitments (compromisos) por parte del cliente, vacunar al cliente y sembrar semillas para la venta.

Paso 4: Manejo de objeciones. Generar microcierres para encaminar la venta a un cierre exitoso.

Paso 5: Cierre de venta. Luego de los microcierres, debes ser muy hábil para hacer “LA PREGUNTA”. Debes conseguir el “Sí” definitivo.

Hacer preguntas inteligentes es una habilidad que requiere práctica.

Los médicos, los detectives, la policía, los interrogadores, por decir algunos, saben que las preguntas correctas en el momento adecuado ayudan a obtener las respuestas que necesitan. Por ejemplo, ¿confiarías en un médico que te recomienda una cirugía o tratamiento radical antes de examinarte? Seguramente no.

Muchas empresas les dicen a los vendedores “lo que deben decir” en lugar de enseñarles “qué preguntar”. El poder está en la pregunta, no en la plática. Las empresas que adoptan este hecho terminarán por delante de la competencia y cerrarán más ventas.

Las preguntas se pueden utilizar para despertar el interés del cliente y establecer la credibilidad en el proceso de venta, identificar las mayores necesidades y descubrir información más precisa de los clientes potenciales.

 

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Hacer estas preguntas difíciles e inteligentes conseguirá que tus clientes revelen información crítica que nunca compartieron antes, porque probablemente nadie se la pidió antes. Sólo puede posicionarse un producto cuando mejor solucione los problemas del cliente y esto se logra cuando entiendes sus verdaderas necesidades y deseos.

Las preguntas correctas en el momento adecuado crean las oportunidades adecuadas. Si tus preguntas no están dando los resultados que deseas, no olvides pedir ayuda.

Muchos expertos están dispuestos a ayudarte a formular tus propias preguntas inteligentes para que lleves tus ventas al siguiente nivel.

04/04/2016

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