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Para convertirte en un vendedor master, maneja la No-Venta con maestría

Todo mundo habla de “cómo vender.” No es este el caso. Hoy trataremos más bien el tema del “porqué la gente compra” o de “cómo hacer que los prospectos compren.”

Hay un reconocido gurú de las ventas, Jerry Gitomer que tiene una frase favorita: “a la gente no le gusta que le vendan, pero adora comprar.”

“Por supuesto, señor” seguramente dirán. “Eso suena fácil de decir, pero yo me encuentro en el escritorio haciendo llamadas en frío, peleando con la competencia, perdiendo en la guerra de precios y por lo tanto cobrando menores comisiones. Yo creo que Ud. no lo entiende.”

Por el contrario, lo entiendo perfectamente bien. Usted está entre el 95% de los vendedores que están sufriendo para sobrevivir. Y para sufrir menos debe comenzar la transición entre “hacer una venta” a “crear una atmósfera de compra.”

¿De qué se trata todo esto de no-vender? Permítanme ofrecerles una lista de las habilidades de no-venta. Es la versión que conduce a la compra. Y ellas son también habilidades de vida que nos ayudarán a alcanzar la cima. Ninguna de ellas es acerca de “cómo cerrar la venta.” Todas ellas se refieren a como ser exitosos en las ventas. Siempre.

El Auto-conocimiento viene primero

Una de las claves es entender lo que necesitamos hacer para establecernos nosotros mismos y nuestra posición. También significa conocer los deseos del cliente combinados con tu excelencia.

Ayudar a otros a satisfacer una necesidad o lograr un sueño

Si nos da felicidad el satisfacer las necesidades o ayudar a la realización de otros, nos llegará el éxito multiplicadas veces.

Ser el mejor uno mismo todo el tiempo

El segundo en ventas es el primer perdedor. Ser el mejor lo es todo en una carrera exitosa en ventas.

Ama lo que haces

La gente más exitosa del mundo ama lo que hace. Y no me refiero solamente a los atletas, actores y empresarios más notorios por su fama y fortuna. Me refiero también a todos aquellos héroes anónimos: madres, enfermeras, bomberos, agricultores, arquitectos, etc. que se elevan al más alto nivel en sus capacidades porque aman lo que hacen, aún más que el dinero.

Presenta la mejor actitud

Si amas lo que haces, se mostrará a través de tu actitud. La actitud es la energía a través de la cual la gente exitosa destaca.

Creencia en tu producto, tu empresa y en ti mismo.

Si no posees estos tres elementos, deja de leer. El resto de la información no te servirá de nada. Sin la creencia no tendrás el deseo de trabajar duro para transformar el vender en comprar.

Haz preguntas interesantes e inteligentes

Las preguntas deben ser provocativas no irritantes. Deben ser inteligentes no estupidizantes. Las preguntas deben motivar a que el prospecto acepte la nueva información y no que se cierre a las nuevas posibilidades. Las preguntas deben tener un contraste con lo que pregunta la competencia. Las preguntas son un elemento clave para crear el proceso mental que conduzca a la necesidad de comprar mi producto o servicio.

Ser un creador de ideas anticipadas y al momento

Cualquiera sabe que la creatividad es uno de los escasos e indispensables diferenciadores para el éxito. La pregunta entonces es ¿cómo nos volvemos más creativos? Pues aquí va la respuesta fácil, la que todos queremos: Leer un libro de creatividad cada tres meses. Prepara tus llamadas de ventas la noche anterior con una búsqueda en internet de tus prospectos. Esfuérzate en encontrar cinco nuevas ideas para presentar o persuadir cada semana. La práctica hace al maestro. La mente creativa necesita estar estimulada continuamente. Una vez que esto suceda, las ideas creativas comenzarán a fluir.

Conoce cómo el prospecto y otros producen y generan utilidades

Cuando queremos hacer un impacto mental en el proceso de decisión del cliente, importa más que él entienda cómo aumentarán su productividad y sus utilidades a bombardearlo con características y beneficios del producto. 

Tener grandes habilidades de comunicación

Ya que nuestro mensaje debe ser comprensible y digerible fácilmente, debemos ser unos comunicadores muy competentes

Servir con honestidad

Tus acciones se tomarán de la manera en que se perciban. Algunas personas aman servir y no les importa esforzarse más allá de “lo necesario” para hacerlo. Otras harán solamente lo “estrictamente necesario”. Ambas actitudes son fácilmente reconocibles.

Dar sin esperar nada a cambio

Este es la característica más difícil de encontrar entre vendedores, pero es una de las claves indispensables para obtener el más alto grado de aceptación y reconocimiento espontáneo. Entre más damos, más obtenemos.

Posicionarnos como un recurso

Cuando somos capaces de darle valor nuestros prospectos y clientes, cuando ofrecemos información que les puede beneficiar más allá de nuestros productos o servicios, estamos creando un efecto de atracción que nos abrirá las puertas a más y mejores negocios.

Combinando estos atributos con el continuo apetito por el ser autodidacta nos llevará en un camino de éxitos y satisfacciones sin paralelo. Es recomendable revisar la lista semanalmente, seleccionar uno de los elementos y trabajar sobre él día a día. Así nos convertiremos en un maestro de la no-venta. Este nuevo método requiere un esfuerzo adicional, pero la alternativa nos puede costar mucho más: Seguir sufriendo para vender usando los viejos métodos. ¿Cuál crees que sea más poderoso?

 

Autor invitado

Ing. Francisco Wimbledon Contreras Rodríguez

Coach Empresarial 

Instructor de CLN

 

Gracias Freepik por la imagen.

20/07/2015

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