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Método STRONG: la técnica actual más poderosa de ventas.

Método STRONG, es la conclusión teórica a a la que llegó el autor Oren Klaff para darle solución a un problema que encontraba en las ventas y la negociación: la desconexión que existe entre nuestro pitch (mensaje) y lo que entiende el receptor.

El cerebro y las ventas

El Pitch, es enviado por la parte más moderna e inteligente de nuestro cerebro: el neocortex. Sin embargo, éste es recibido por una parte del cerebro (cerebro reptil) que es 5 millones de años más antiguo y menos brillante. Un serio problema.

Según Oren Klaff, si quieres realizar un pitch exitoso, debemos cruzar un pequeño obstáculo: la brecha que hay entre el neocortex y el cerebro réptil.

El Método Strong: ventas y negociación.

El Método STRONG es un acrónimo. Por lo cual, cada palabra tiene el significado de una etapa del proceso:

  • Setting the frame-
  • Telling the story
  • Revealing the intrigue
  • Offering the prize-
  • Nailing the hookpoint
  • Getting a decisión

Setting the frame

Cada reunión, pitch o presentación es un encuentro social que está siendo gobernado por “frames”(marcos). Los frames son un punto de vista, una perspectiva, una posición. Los frames nunca se combinan o mezclan, ellos luchan entre sí y tal como en la naturaleza, el más fuerte sobrevivirá.

Telling the story

Desde los albores de la humanidad las historias han fascinado a los seres humanos. Cuando las personas toman decisiones, entran en un estado mental analítico que puede llegar a ser tu más grande obstáculo en las ventas y negociación. Para ganar la atención de tú audiencia, necesitas crear historias provocativas y seductoras que rompan ese estado mental.

Reveal the intrigue

Es muy fácil para tú audiencia distraerse cuando estás a la mitad de tu pitch. Sólo a través de recursos narrativos como la tensión, el riesgo, la inseguridad, y el contraste es como podemos mantener y ganar la atención de nuestra audiencia. Sino mantenemos la intriga en nuestra presentación, no podremos vender o negociar nada.

Offer the prize

Tú debes entender como mover las cartas en cualquier acuerdo o negociación. Sin importar nada, nunca debes perder de vista que tú objetivo es ganar la atención y el respeto de tu audiencia. Sólo con esto podremos ofrecer el premio, beneficio o recompensa con inteligencia.

Nail the hookpoint

La mayoría de las decisiones son hechas por la emoción y no por la lógica. Solamente tú eres el encargado de crear el ambiente adecuado para enamorar a tú audiencia de tu idea.

Get the deal

El último paso, consiste en consiste en cerrar la negociación o venta. Los minutos finales de una reunión son los más críticos. La mayoría actúa como “necesitados” en este punto. Cerrar el trato es una práctica compleja que requiere de suma atención y cuidado. En el Método Strong, sólo los que cuentan con la preparación adecuada logran cumplir esta etapa.

El Método Strong, nos permite realizar negociaciones y ventas del más alto nivel. Sin importar cuál sea nuestro estilo es indispensable como vendedores contar con la capacitación necesaria para cumplir nuestras metas y objetivos.

 

04/08/2015

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