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El método AIDDA: una técnica de ventas aún vigente

El método AIDDA es una técnica de ventas creada por el Instituto Alexander Hamilton, en Estados Unidos; aunque no es exactamente una técnica nueva, existe desde hace unos 60 años, aún es muy utilizada en todo el mundo. De hecho está basada en los cuatro escalones para hacer una compra, creados por Elias St. Elmo Lewisen en 1898, que se llamó AIDA, a esta se le agregó un paso más llamado Demostración.

La fórmula o el método AIDDA consiste en cinco pasos que el vendedor debe seguir, que incluye desde el contacto inicial hasta el cierre de la negociación. Tales pasos son: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción.

Atraer la Atención del posible cliente

El primero de los 5 aspectos, es también el más importante de todos y consiste en atraer la atención de los posibles clientes hacia los productos o servicios que estás ofreciendo. La manera de lograr esto es apelando a las necesidades o deseos de la persona con la que se entra en contacto por primera vez.

Ya sea que vayas a tener un contacto directo, en persona, o sea por medio de un anuncio escrito, un audio o video, es de vital importancia conocer las características de tu público meta y responder preguntas como ¿Qué es lo que necesitan?, ¿Cuáles son sus preocupaciones?, ¿Cuáles son sus objetivos? o ¿Qué cosas les gustan?, entre otras.

La idea es que durante los primero segundos del contacto, el posible cliente sienta curiosidad de saber más sobre el producto o servicio que ofreces.

Despertar el Interés

Pero no solamente hay que captar la atención de los clientes, sino que hay que ir un paso más allá y hacerlos sentirse interesados en tu producto o servicio, que comiencen a ser conscientes de su potencial para satisfacer sus necesidades o resolver algún problema que tengan. El punto central de este aspecto del método AIDDA es el lograr que los clientes comiencen a darse cuenta de cómo lo que tú ofreces les va a ayudar a resolver algún problema o necesidad, que vean la utilidad de tu opción.

Hacer una Demostración

Ya que hayas logrado generar un interés lo que sigue, de acuerdo con esta técnica de ventas, es demostrarles que tus productos o servicios funcionan y que son la mejor opción para su problema o necesidad. Aquí se puede incluir también lo que hace diferente a tu producto o servicio, de los demás que están disponibles, o dar a conocer cuáles son las ganancias secundarias de lo que tú ofreces, en comparación con otras opciones.

Generar o incrementar el Deseo de adquirir tu producto

En teoría, si logras llamar la atención, despertar el interés y demostrar porqué tu opción es la mejor, el cliente sentirá ciertos deseos de adquirir tu producto. El objetivo de este paso es maximizar dicho deseo, para que las probabilidades de compra se incrementen. Para hacer esto es útil dar a conocer todos los beneficios que ofreces, incluyendo la forma en la que tu solución va a resolver su problema de la mejor manera posible.

Llamada a la Acción

El último de los pasos de este método es la acción o que se cierre el trato con el cliente. Para esto debes decirle directamente lo que debe hacer. Para lograrlo puede ser de ayuda el tener diversas opciones de compra, con diferentes precios y métodos de pago, para poder encontrar la opción que más se adapte a las posibilidades de cada quien.

Si quieres conocer más acerca del tema te recomendamos el siguiente artículo: El Método AIDDA y las ventas digitales: pasos al éxito.  También te invitamos a que descubras nuestros cursos en línea en los cuales podrás conocer a mayor profundidad éste método y muchos más.

14/01/2015

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