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Deja de forzar la venta y Escucha a tu cliente potencial

Escuchar las necesidades de los clientes potenciales es la mejor forma de generar una venta.

Los clientes de hoy en día están muy informados. El conocimiento que tienen de los productos que vendemos es mucho más amplio que en años anteriores porque tienen la capacidad de investigar sobre ellos en la Internet.

Por lo tanto, es muy probable que el prospecto que esté frente a ti te haga preguntas precisas y concretas e, incluso, conozca las promociones del mes antes de que se las menciones.

¿Eso cómo impacta nuestra presentación o “pitch” de ventas?

Deja de forzar la venta y escucha a tu cliente potencial

Pues nos hace romper el paradigma de que nuestro gran discurso de venta debe ser una pieza de oratoria de tal elocuencia que convenza a cualquier mortal de comprar nuestro producto. La era del monólogo del vendedor ha quedado atrás.

Lo que ahora impera es el diálogo.

Tu “pitch” debe ser una conversación que esté basada en todas las necesidades que vas descubriendo en la interacción con tu cliente. Aquel que intenté sin siquiera conocer a su prospecto tratar de venderle, está destinado a un rotundo fracaso.

Es por ello que antes de siquiera intentar iniciar la presentación del producto o servicio que estemos vendiendo, lo que debemos hacer es un “discovery” de nuestro cliente potencial.

Hay que dejarlo hablar y hablar, para luego hacerle preguntas muy concretas para realmente saber qué es lo que requiere de nuestro catálogo. Y es muy importante que mientras hablas con el cliente potencial vayas generando empatía y logres un vínculo de confianza. Así te presentarás ante sus ojos como aquella persona que realmente lo escuchó y que entendió lo que necesitaba.

Por lo tanto, ¿quieres vender más?… ¡Guarda silencio y escucha a tus prospectos!

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